アパレルの店員が美人だと買う気が失せる?

アパレルの店員が美人だと買う気が失せる?

アパレルブランドの店員は店頭に立つときは自社ブランドの服を着ていることが多いです。
着用したときのイメージを分かりやすくしたり、「私も良いモノだと思っているんですよ」という建前になるという効果があります。

お客さんから「店員さんが着てる服はどこにあるんですか?」と聞かれたときにそれが他社ブランドのものだったら説得力もなくなってしまいます。

自社の売り上げに貢献しなければならないという理由もあるでしょう。社員割引で購入できるので販売員側にもメリットはあります。

総合的に見ると良いことのように思われます。
しかし状況によっては店員が自社ブランドの服を着用していると売れなくなることがあります。

憧れの人と同じ服を着たいという願望

洋服に限らずファッションというのは自分が楽しむだけではなく外見上のレベルを高めるという目的もあります。

なのでそれを身につけることによって自分の魅力が高まると思えるものでなければなりません。

アパレルブランドは美しいモデルや芸能人にお金を払って自社ブランドを身につけてもらいます。
これは消費者に「私もあの服を着ればステキになれる」と思わせるためです。

「憧れの人が身につけているものは自分も欲しいと思うはず」という考えに基づきマーケティング戦略を立案しています。
外見上の魅力が高い人間しか販売員として雇わないというブランドもこれと同じ考え方によるものです。

しかしこれらのセオリーは自分のスタイルに自信のある消費者にしか当てはまらない可能性があります。

「私も同じの着てるんですよ」は逆効果

ブリティッシュコロンビア大学のダレン・W・ダールらが洋服を買うときの消費者行動についての調査を行いました。

それによると自分のスタイルに自信のない人にとっては魅力的な人がブランドの服を着ていることは必ずしもプラスにはならないということが分かります。

自分のスタイルに自信のない人がドレスを買おうとしているときを想定すると以下の3つのパターンによって心理は異なるようです。

  • 魅力的な人が着用しているのを見たとき⇒「素敵なドレス」だと思う
  • 自分だけが試着して他の人は着用していないとき⇒「素敵なドレス」だと思う
  • 自分も魅力的な人も着用しているとき⇒「素敵なドレスだけど他の人が着たときと比べて酷い」と思う

つまりただ試着するだけなら問題ありませんがそのときに魅力的な人が同じものを着用しているのが視界に入ると気持ちが変わってしまうということです。

もしあなたが魅力的なアパレルの店員であるなら「私もいま同じ服を着てるんですよ~」などと見せ付けないほうが良さそうです。

参考文献:Darren W. Dahl, Jennifer J. Argo, and Andrea C. Morales.(2011)Social Information in the Retail Environment: The Importance of Consumption Alignment, Referent Identity, and Self-Esteem.